Managing Value-Chain Relationships

Kita menggunakan istilah rantai nilai dalam preferensi kepada istilah lain yang menggambarkan aktifitas distribusi dari perspektif lainnya (perusahaan manufaktur, fungsi operasi) dimana hal tersebut menggarisbawahi maksud dari nilai pelanggan superior. Istilah tersebut seperti manajemen distribusi phisik, logistik, distribusi, serta manajemen rantai persediaan yang semua itu digunakan untuk mengidentifikasi aspek tertentu dari rantai nilai dan semua manajemennya yang terdapat pada beberapa organisasi. Kita menggunakan istilah rantai nilai untuk fokus dalam proses, aktifitas, organisasi dan struktur yang dikombinasikan untuk menciptakan nilai bagi pelanggan seperti produk yang berpindah dari point asli kepemakai akhir.

Kita mempertimbangkan nilai rantai dari dua perspektif. Pertama, kita menguji permukaan keputusan oleh sebuah perusahaan dalam mengembangkan saluran strategi distribusi. Sebuah saluran distribusi yang efektif dan efisien menyediakan anggota organisasi dengan strategi yang penting dalam saluran distribusi

Kedua, kita menguji perspektif luar dari manajemen strategi untuk menegaskan kebutuhan bagi pengambil keputusan untuk menggabungkan ke dalam pemikiran mereka akibat strategi rantai nilai, model internet berdasarkan bisnis serta memperluas kekuatan distributor.

Saat beberapa manufakturing serta penyedia jasa mendistribusikan secara langsung kepada pelanggan atau pemakai akhir dengan menggunakan wiraniaga, beberapa produser menggunakan nilai partner untuk melakukan semua atau bagian dari fungsi distribusi. Saluran dari keputusan distribusi merupakan hal yang penting bagi organisasi dalam lingkup industri yang luas. Sebuah strategi saluran perusahaan mungkin melibatkan (1) pengembangan serta pengaturan saluran atau (2) keuntungan ketika memasuki sebuah saluran khusus dengan supplier, grosir, atau pengecer .

PERAN STRATEGI DISTRIBUSI

Sebuah jaringan distribusi yang baik akan menciptakan keunggulan kompetitif yang kuat bagi sebuah organisasi. Kita menggambarkan fungsi distribusi dalam saluran kemudian melihat pada jasa distribusi. Kemudian kita akan menguji beberapa faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan apakah akan menggunakan perantara distribusi atau langsung kepada pemakai akhir.

Fungsi Distribusi

Distribusi saluran adalah jaringan dari rantai nilai organisasi yang berfungsi menghubungkan barang dan jasa kepada pemakai akhir. Saluran distribusi terdiri dari saling ketergantungan dan saling berhubungan antara institusi dan agen, fungsi tersebut seperti sebuah sistem atau jaringan yang bekerjasama untuk memproduksi dan mendistribusikan sebuah produk kepada pemakai akhir. Seperti rumah sakit,jasa ambulan,dokter,test laboratorium,perusahaan asuransi,serta toko obat yang membuat saluran distribusi untuk pelayanan jasa kesehatan.

Beberapa aktifitas nilai tambahan yang dibutuhkan untuk memindahkan produk dari produsen kepada pemakai akhir. Perakitan produk hingga menjadi persediaan membantu menemukan waktu pembeli dari pembelian dan berbagai jenis. Transportasi memisahkan gap tempat antara penjual dan pembeli kemudian menyelesaikan fungsi distribusi phisik. Keuangan memfasilitasi fungsi pertukaran. Pemrosesan serta penyimpanan barang meliputi pemecahan jumlah besar kedalam permintaan individu, pemeliharaan persediaan, dan perakitan pesanan untuk dikirim. Periklanan dan promosi penjualan mengkomunikasikan kemampuan produk, lokasi serta fitur. Perlengkapan harga merupakan dasar pertukaran antara penjual dan pembeli. Penurunan resiko adalah penyelesaian melalui mekanisme seperti asuransi, laba kembali dan perdagangan masa depan. Personal selling menyediakan penjual, informasi dan jasa pendukung. Komunikasi antara penjual dan pembeli meliputi kontak personal selling, penulisan pesanan dan konfirmasi serta aliran informasi lainnya. Terakhir pelayanan dan perbaikan merupakan inti untuk beberapa tipe produk.

Sesudah desain saluran distribusi lengkap dan bertanggungjawab untuk melakukan berbagai fungsi pemasaran, keputusan untuk membuat pedoman bagi harga, periklanan,dan strategi personal selling demikian juga hasil promosi harus diserasikan dengan berbagai kemampuan dan persyaratan saluran partisipan.

Saluran Jasa

Jasa seperti perjalanan udara, hiburan, pelayanan kesehatan dan asuransi seringkali melibatkan saluran distribusi. Tujuan saluran jasa adalah sama dengan saluran untuk barang, meskipun fungsi yang dilakukan berbeda.Jasa normalnya diberikan ketika dibutuhkan daripada diletakkan dalam persediaan. Dengan cara yang sama, jasa tidak dijalankan meskipun penyedia jasa pergi ke lokasi pemakai untuk memberikan jasa Fungsi yang lain yang telah dibahas sebelumnya di aplikasikan baik untuk barang maupun jasa, seperti pembelian dan penjualan, keuangan, periklanan dan promosi penjualan, harga, penurunan resiko dan komunikasi.

Distribusi Langsung Oleh Manufaktur

Manufakturing adalah unik karena mereka memiliki pilihan untuk menjual secara langsung kepada pemakai akhir melalui tenaga penjualan perusahaan atau melayani pemakai akhir melalui perantara pemasaran. Manufakturing memiliki tiga alternative distribusi: (1) distribusi langsung, (2) menggunakan perantara, dan (3) situasi dimana baik (1) dan (2) mungkin. Internet merupakan saluran langsung yang membuat alternative (1) terbuka untuk lebih banyak perusahaan. Faktor yang mempengaruhi keputusan distribusi meliputi pertimbangan pembeli, karakterisrik produk dan keuangan serta pertimbangan kontrol.

· Pertimbangan pembeli

Kebutuhan pelanggan untuk informasi produk dan bantuan aplikasi akan menentukan apakah tenaga penjualan perusahaan atau perantara pemasaran independent dapat memuaskan kebutuhan pembeli.

· Karakteristik produk

Produk dan jasa kompleks seringkali memerlukan pendekatan antara pelanggan dan produsen, yang menyediakan bantuan aplikasi, jasa dan aktifitas pendukung lainnya. Perusahaan yang merubah desain produk karena perubahan teknologi yang cepat seringkali memakai pendekatan penjualan secara langsung. Juga perantara pemasaran yang qualified tidak dapat digunakan karena kompleksitas dari produk dan persyaratan dari pelanggan. Kontak langsung dengan pemakai akhir menyediakan umpan balik kepada manufakturing mengenai kebutuhan produk baru, wilayah masalah serta perhatian lainnya

· Keuangan dan pertimbangan kontrol

Merupakan suatu kebutuhan untuk memutuskan jika sumber dapat digunakan untuk distribusi langsung dan jika penjualan secara langsung kepada pemakai akhir merupakan pilihan terbaik. Baik biaya maupun keuntungan membutuhkan evaluasi. Distribusi secara langsung memberikan manufakturing kontrol distribusi secara berlebih, sejak organisasi independent tidak dapat diatur dengan cara yang sama seperti karyawan perusahaan.

SALURAN STRATEGI DISTRIBUSI

Tahap- tahap dalam seleksi strategi ditunjukkan dalam Exhibit 10-3. Mereka meliputi (1) menentukan tipe dari susunan saluran, (2) memutuskan intensitas distribusi dan (3) menyeleksi susunan saluran.

Manajemen mungkin menerima satu atau lebih tujuan yang menggunakan saluran dari strategi distribusi. Tujuan–tujuan tersebut adalah penyediaan promosi dan pendukung personal selling, memberikan jasa konsumen, memperoleh informasi pasar dan pendapatan yang menyenangkan.

Tipe Dari Saluran Distribusi

Tipe utama dari saluran adalah saluran konvensional dan sistem pemasaran vertikal. Saluran konvensional dari distribusi adalah sebuah kelompok yang dihubungkan secara vertikal dengan organisasi independen. Hubungan antara partisipan saluran konvensional lebih informal dan anggotanya tidak dikoordinasi secara dekat. Fokus dari saluran organisasi adalah pada transaksi antara penjual dan pembeli daripada kolaborasi tertutup sepanjang saluran distribusi.

Tipe kedua dari saluran distribusi adalah sistem pemasaran vertikal (VMS). Sistem pemasaran vertikal mendominasi sektor retail dan faktor-faktor yang signifikan dalam bisnis dan produk industri serta sektor jasa.

Ciri-ciri utama dalam VMS adalah pengaturan (atau koodinasi) dari saluran distribusi oleh satu organisasi. Pemrograman dan koordinasi dari aktifitas saluran dan fungsi secara langsung oleh perusahaan adalah saluran manajer.Peran operasional dan pedoman akan mengindikasikan fungsi dan tanggungjawab dari beberapa partisipan.

Tiga tipe dari sistem pemasaran vertikal yang digunakan: ownership, contractual,dan administered. Contoh dari perusahaan yang menggunakan tiga sistem pemasaran vertikal yang diatur atau dikoodinasi oleh satu anggota saluran ditunjukkan pada Exhibit 10-5.

· Kepemilikan VMS

Kepemilikan saluran distribusi dari sumber persediaan kepada pemakai akhir melibatkan suatu penanaman modal akhir yang besar oleh koordinator saluran. Beberapa VMS juga sedikit meyesuaikan dengan perubahan daripada bentuk VMS lainnya. Untuk alasan suatu alternatif yang lebih populer mungkin akan dikembangkan hubungan kolaborasi dengan anggota saluran.

· Perjanjian Kontrak VMS

Suatu perjanjian kontrak VMS dari berbagai macam rencana formal diantaranya saluran partisipasi,yang memasukkan pemecahan dan kerelaan nilai dari seseorang yang tidak memihak.

· Administrasi VMS

Administrasi VMS dikatakan berjalan karena satu dari saluran yang ada dibawahnya merupakan kapasitas yang ada didalam saluran distribusi. Ini berarti bahwa pengukuran dari kekuatan keuangan, image merek, keahlian yang spesialis (sebagai contoh, pemasaran, inovasi produk,) dan pendorong dari saluran distribusi yang ada dibawahnya.

· Hubungan VMS

Bentuk saluran memberikan karakteristik tertentu dengan administrasi VMS namun dalam perusahaan tunggal menggunakan kendali substansiil atas anggota saluran lain. Hubungan juga melibatkan kolaborasi tertutup dan pembagian informasi. Hubungan VMS mungkin lebih logis dalam saluran dengan dua atau tiga level.

Performance ekonomi dari sistem pemasaran vertikal mungkin lebih tinggi daripada dalam saluran konvensional jika jaringan saluran didesain dan diatur secara tepat.

Intensitas Distribusi

Langkah kedua dalam strategi saluran adalah menyeleksi intensitas saluran. Intensitas distribusi diuji dengan baik dalam rekomendasi bagaimana toko retail membawa merek tertentu dalam wilayah geografis. Jika perusahaan seperti Natuzzi memutuskan untuk mendistribusikan produknya dalam beberapa outlet retail dalam wilayah perdagangan dimana normalnya membawa beberapa produk, hal tersebut menggunakan pendekatan distribusi intensive. Suatu wilayah perdagangan mungkin merupakan sebagian dari suatu kota besar, keseluruhan wilayah metropolitan atau wilayah geografis yang luas. Jika pengecer atau dealer dalam wilayah perdagangan mendistribusikan produk, manajemen mengikuti sebuah strategi distribusi yang eksklusif.

Pemilihan intensitas distribusi yang tepat tergantung pada target manajemen dan strategi positioning dan produk serta karakteristik pasar. Isu utama dalam memutuskan intensitas distribusi adalah:

1. Mengidentifikasi dimana intensitas adalah layak, mempertimbangkan ukuran dan karakteristik dari target pasar, produk dan kebutuhan yang nampaknya akan digunakan oleh perantara yang mempunyai prospek (mis: mereka ingin wilayah penjualan ekslusif)

2. Menyeleksi alternatif yang cocok dengan target pasar yang diusulkan dan program pemasaran strategi positioning.

3. Pemilihan alternatif dimana (1) akan memberikan strategi fit yang terbaik, (2) mempertemukan harapan performance manajemen keuangan, dan (3) adalah cukup atraktif bagi perantara dimana mereka akan dimotivasi untuk melakukan fungsi mereka.

Karakteristik produk dan target pasar untuk dilayani sering menyarankan intensitas distribusi tertentu.Sebagai contoh, suatu produk mahal seperti Toyota Lexus.

Intensitas distribusi seharusnya sesuai dengan strategi pemasaran yang diseleksi oleh manajemen. Sebagai contoh, Estee Lauder mendistribusikan kosmetiknya melalui department store yang telah diseleksi untuk tetap menjaga kualitas produknya.

Susunan Saluran

Langkah yang ketiga dalam strategi distribusi adalah memutuskan berapa banyak tingkatan dari organisasi untuk dimasukkan dalam saluran vertikal dan macam-macam perantara yang spesifik untuk diseleksi dalam beberapa tingkat.Tipe (konvensional atau VMS) dari saluran dan intensitas distribusi yang diseleksi akan membantu dalam memutuskan berapa banyak tingkat saluran yang akan digunakan dan tipe dari perantara yang akan diseleksi

 Pertimbangan pemakai akhir

Merupakan hal yang penting untuk mengetahui dimana target pemakai akhir diperkirakan akan membeli produk. Perantara yang diseleksi seharusnya menyediakan kesempatan kepada segmen pasar yang ditarget oleh produsen. Analisa dari karakteristik pembeli dan penyediaan informasi penting untuk menyeleksi perusahaan yang akan dipakai untuk berlangganan pemakai akhir.

 Karakteristik produk

Kompleksitas produk, kebutuhan aplikasi khusus, serta pemeliharaan kebutuhan adalah bermanfaat untuk memandu pilihan perantara. Keluasan serta kedalaman produk yang didistribusikan merupakan hal yang penting untuk dipertimbangkan jika perantara ingin memenuhi lini dengan produknya.

 Sumber dan kemampuan perusahaan

Besarnya produsen dengan kemampuan dan sumber yang luas memiliki fleksibilitas dalam pemilihan perantara. Produsen juga memiliki kekuatan tawar menawar dengan pedagang dan produsen juga mampu untuk melakukan beberapa fungsi distribusi.

 Fungsi wajib

Fungsi yang diperlukan untuk memindahkan produk dari produsen kepada pemakai akhir meliputi berbagai aktifitas saluran, seperti penyimpanan, pelayanan, dan transportasi. Pembelajaran mengenai fungsi yang digunakan untuk memilih tipe perantara yang cocok untuk produk atau jasa tertentu.

 Ketersediaan dan ketrampilan dari perantara

Evaluasi dari pengalaman, kemampuan serta motivasi dari perantara dapat dipertimbangkan untuk keanggotaan saluran merupakan hal yang penting. Perusahaan dengan industri yang sama seringkali memiliki ketrampilan dan pengetahuan yang berbagai macam.

Sebuah saluran hanya dengan satu tingkat diantara produsen dan pemakai akhir akan menyederhanakan koordinasi dan pengaturan dari manajemen tersebut. Jaringan saluran yang lebih kompleks akan lebih banyak tantangan untuk melengkapi berbagai fungsi distribusi.

Pemilihan Strategi Saluran

Manajamen (1) memilih tipe saluran yang akan digunakan, (2) menentukan intensitas distribusi, dan (3) memilih susunan saluran. Satu dari isu yang pertama dapat diselesaikan dengan memutuskan apakah untuk mengatur saluran, partner dengan anggota lain, atau menjadi seorang partisipan. Sebuah perusahaan dapat menggunakan pilihan dalam kekuatan tawar- menawar yang dilakukan dalam negoisasi dengan organisasi lain dalam sistem saluran dan nilai (biaya) dari peran manajemen saluran. Pilihan tersebut meliputi pemutusan untuk mengatur atau mengkoordinasikan operasional dalam distribusi saluran, menjadi anggota dari saluran yang dikoordinasikan secara vertikal, dan menjadi anggota dari sistem saluran konvensional.

§ Akses pasar

Keputusan target pasar tidak akan diselesaikan sampai strategi saluran telah diseleksi. Informasi mengenai pelanggan dapat membantu memisahkan alternatif strategi saluran yang tidak sesuai. Target pasar yang multiple membutuhkan lebih dari satu saluran distribusi. Ketika konsumen sesuai dengan pilihan produsen dari target pasar, akses pasar yang diterima akan cepat.

§ Nilai kecakapan tambahan

Saluran yang dipilih seharusnya menawarkan kombinasi yang menguntungkan dari nilai kecakapan tambahan. Pembuatan penilaian membutuhkan untuk melihat kecakapan dari beberapa partisipan.

  • Pertimbangan keuangan

Dua isu keuangan yang mempengaruhi saluran strategi. Pertama, apakah sumber yang tersedia dapat memasukan strategi yang diusulkan.Kedua, biaya pendapatan dari strategi saluran alternatif akan dievaluasi. Analisis tersebut meliputi arus kas, pendapatan, keuntungan yang diharapkan dan modal operasional.

  • Fleksibilitas dan pertimbangan pengawasan

Management seharusnya memutuskan bagaimana fleksibilitas diinginkan dalam jaringan saluran dan bagaimana pengawasan akan dilakukan untuk partisipan saluran lainnya. Saluran konvensional menawarkan sedikit peluang untuk mengontrol anggota perusahaan. VMS menawarkan lebih banyak pengontrolan daripada saluran konvensional.

Strategi Dalam Tingkat Saluran Yang Berbeda

Strategi saluran dapat diuji dari beberapa tingkat dalam jaringan distribusi. Perbedaan utama terletak dari sudut pandang (pengecer, grosir, produsen ) yang digunakan untuk mengembangkan strategi. Pendekatan mereka kepada strategi saluran seringkali aktif daripada pasif.

MENGATUR SALURAN

Setelah desain saluran diputuskan, partisipan saluran aktual diidentifikasi, dievaluasi dan direkrut. Untuk mendapatkan sudut pandang yang lebih baik, kita akan membahas saluran kepemimpinan, sistem dan struktur managemen, managemen distribusi phisik, saluran hubungan, penyelesaian konflik, saluran performance, dan hukum serta pertimbangan etika.

Saluran Kepemimpinan

Beberapa bentuk manajemen interorganisasi membutuhkan untuk menjamin bahwa saluran tersebut mempunyai performance yang memuaskan seperti kesatuan yang kompetitif. Satu perusahaan mungkin memperoleh kekuatan lebih dari saluran organisasi yang lain karena karakteristiknya yang spesifik, keahlian, dan factor lingkungan dan kemampuannya untuk dalam beberapa factor. Perolehan keuntungan lebih mungkin dalam VMS daripada dalam saluran konvensional.

Penyelenggara peran kepemimpinan mungkin juga akan menimbulkan adanya konflik karena perbedaan antara tujuan dan prioritas dari anggota saluran. Konflik dengan pengecer diciptakan dengan saluran perubahan strategi.

Sistem Dan Struktur Manajemen

Koordinasi saluran dan manajemen selalu bertanggungjawab dengan organisasi penjualan. Sebagai contoh wiraniaga manufaktur mengembangkan hubungan antara penjual dan pembeli dengan grosir dan atau pengecer. Struktur manajemen dan system mungkin dapat berubah dari susunan informal menjadi system operasional yang terstruktur tinggi. Saluran manajemen konvensional lebih informal dimana manajemen dari VMS lebih terstruktur dan lebih terprogram. Sistem manajemen VMS meliputi kebijakan prosedur dan operasional, jaringan system informasi, berbagai jasa pendukung kepada saluran partisipan dan letak target performance.

Manajemen Distribusi Phisik

Manajemen distribusi phisik (logistic) telah menerima perhatian penuh dari distribusi, pemasaran, manufacturing serta transportasi professional. Tujuannya adalah menyediakan distribusi dari persediaan, barang dalam proses dan barang jadi. Keputusan untuk mengintegrasikan distribusi phisik dengan fungsi saluran yang lain atau mengelolanya secara terpisah adalah sebuah pertanyaan yang harus dipecahkan oleh organisasi khusus. Distribusi phisik merupakan kunci fungsi saluran dan inti aktifitas saluran lainnya. Ketika salah satu strategi telah diseleksi, alternative manajemen distribusi phisik dapat diuji untuk saluran network.

Saluran Hubungan

Pada bab 7 telah membahas berbagai bentuk dari hubungan antar organisasi, pengujian tingkat kolaborasi antar perusahaan, tingkat komitmen dari organisasi yang berpartisipasi, serta kekuatan dan saling ketergantungan antar organisasi.

§ Tingkat Kolaborasi

Saluran hubungan seringkali merupakan catatan dalam saluran konvensional namun dapat menjadi lebih kolaboratif dalam VMS. Tingkat kolaborasi dipengaruhi oleh kompleksitas produk, keuntungan potensial dari kolaborasi serta kerelaan dari anggota saluran untuk bekerja bersama-sama sebagai partner. Program persediaan Just-in-time serta model rantai persediaan mendorong kolaborasi serta saling berbagi antara penyalur dan produser.

§ Komitmen serta Kepercayaan Antara Anggota Saluran

Komitmen serta kepercayaan dari saluran organisasi akan lebih tinggi dalam VMS daripada dalam saluran konvensional. Sebagai contoh: susunan surat kontrak merupakan komitmen untuk saling bekerja bersama-sama.

Hubungan kolaborasi yang tinggi antara anggota saluran akan dimintai derajat yang bisa dipertanggungjawabkan komitmen serta kepercayaannya antar partner. Organisasi yang kooperatif menyediakan akses untuk perencanaan produk rahasia, data pasar serta rahasia perdagangan lainnya.

§ Kekuatan Dan Ketergantungan

Dalam VMS, kekuatan dipusatkan dengan satu organisasi serta anggota saluran lainnya yang tergantung pada saluran manajer. Kekuatan dalam saluran konvensional lebih sedikit dibandingkan dalam VMS, serta anggota saluran lebih sedikit tergantung dengan yang lainnya. Namun hubungan saluran konvensional dapat memberikan kepada anggota saluran kekuatan tawar-menawar yang lebih daripada lainnya.

Penyelesaian Konflik

Konflik sering terjadi antara anggota saluran karena perbedaan tujuan, prioritas serta budaya korporat. Penawaran untuk menguji hubungan antara saluran dengan beberapa organisasi yang berpartisipasi mungkin dapat mengidentifikasi wilayah (mis: tujuan yang bertentangan) akan membimbing kearah terjadinya konflik utama. Dalam beberapa situasi, manajemen mungkin akan memutuskan untuk mencoba dengan saluran partner. Komunikasi yang efektif sebelum dan sesudah pembentukan saluran hubungan dapat memisahkan atau meredakan konflik.

Beberapa metode digunakan untuk menyelesaikan konflik yang terjadi atau konflik yang potensial. Salah satu pendekatan yang digunakan yaitu dengan melibatkan anggota saluran dalam keputusan yang akan mempengaruhi organisasi. Metode lain yang membantu memecahkan atau meredakan konflik yaitu dengan mengembangkan saluran komunikasi yang efektif antara anggota saluran. Pencapaian tujuan merupakan hal yang penting untuk seluruh anggota saluran yang dapat meredakan konflik.

Saluran Performance

Performance saluran merupakan hal yang penting jika dilihat dari dua sudut pandang. Pertama, beberapa anggota yang tertarik dalam seberapa bagus saluran akan mempertemukan tujuan anggota. Kedua, organisasi akan mengatur atau mengkoordinasi saluran yang menyangkut performance organisasi dan performance keseluruhan saluran. Performance pekerjaan untuk anggota saluran secara individu meliputi keuangan serta pengukuran pasar seperti kontribusi keuntungan, pendapatan, biaya, market share, kepuasan pelanggan serta angka pertumbuhan

Perusahaan memperoleh keuntungan strategi dengan meningkatkan produktivitas distribusi. Pengurangan biaya distribusi serta waktu untuk memindahkan produk kepada pemakai akhir merupakan prioritas utama wilayah tindakan dalam beberapa perusahaan. Peluang untuk mengurangi biaya mungkin penting.

Mengawasi perubahan yang sedang berlangsung dalam distribusi serta strategi distribusi incorporate kedalam proses perencanaan strategi merupakan aktivitas strategi pemasaran yang mendasar. Kekacauan pasar, kompetisi global serta teknologi informasi akan menciptakan perubahan yang cepat dalam lingkungan distribusi.

Hukum serta Pertimbangan Etika

Berbagai hukum serta pertimbangan etika mungkin berpengaruh terhadap hubungan saluran. Hukum mengenai perusahaan dari pemerintahan pusat meliputi susunan antara anggota yang pada dasarnya mengurangi adanya kompetisi, kontrak yang membatasi produk serta atau/ pemberitaan geografis, biaya promosi serta intensif, dan praktek harga. Status dan peraturan serta hukum lokal juga berpengaruh terhadap anggota saluran.

Isu mengenai etika juga mempengaruhi kebijakan serta praktek perusahaan. Tekanan perusahaan terhadap performance akan menciptakan adanya situasi etika. Kompleksitas akan meningkat dalam saluran internasional dengan budaya yang berbeda. Beberapa perusahaan menerbitkan standar internal dalam bagaimana bisnis seharusnya dipimpin. Perjanjian secara tertulis dari hubungan pekerjaan antara anggota saluran dapat dimasukkan dalam perjanjian tersebut.

SALURAN INTERNASIONAL

Saluran distribusi yang ada dalam pasar internasional tidak seluruhnya berbeda dari saluran dalam negara-negara tertentu seperti Amerika Serikat. Keunikannya adalah adanya fungsi yang sedikit dari alternatif struktural dan lebih dihubungkan kepada jarak operasional serta variabel pasar yang mempengaruhi strategi saluran.

Pengujian Pola Distribusi Internasional

Saat struktur saluran dasar (mis: agen, grosir, pengecer) adalah sama dalam negara lain, terdapat banyak perbedaan dalam pola distribusi diantara negara-negara.

Belajar mengenai pola distribusi dalam negara-negara adalah penting untuk mendapatkan pedoman bagi strategi distribusi. Berbagai trend global seperti satelit komunikasi, internet, susunan, pengaturan koperasi regional serta jaringan transportasi yang mempengaruhi sistem distribusi dalam berbagai langkah, merefleksikan globalisasi. Kekacauan pasar global dan penyusunan kembali perusahaan akan menciptakan pengaruh tambahan dalam praktek serta strategi distribusi.

Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran

Faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran internasional meliputi biaya, kebutuhan modal, kontrol, pemenuhan kebutuhan, strategi produk-market fit, dan kemungkinan adanya perantara. Politik serta stabilitas ekonomi suatu negara tentu saja penting. Stabilitas perlu untuk dievaluasi sebelum kita memutuskan untuk memasuki suatu negara.

Strategic Alliansi

Suatu strategi aliansi antara organisasi yang ingin memasuki pasar internasional serta perusahaan yang telah meyediakan layanan pada pasar mungkin akan menawarkan suatu keuntungan bagi saluran distribusi yang telah ada untuk perusahaan asing dan produk baru untuk perusahaan domestik.

STRATEGIC VALUE-CHAIN MANAGEMENT

Sebagai tambahan untuk mendesain dan mengatur sistem saluran, suatu strategi perspektif untuk manajemen rantai nilai dibutuhkan untuk mengatasi dampak yang sewaktu-waktu timbul pada strategi saluran. Kita dapat mempertimbangkan manajemen rantai persediaan, model usaha elektronik dan internet, kekuatan pasar dari merek pengecer serta distributor, dan tekanan untuk fleksibilitas serta perubahan dalam strategi saluran.

Manajemen Rantai Persediaan

Beberapa perusahaan mengadopsi struktur manajemen rantai persediaan dimana telah mengembangkan distribusi phisik dan manajemen operasi. Bagaimanapun, dampak dari strategi rantai persediaan telah memperluas transportasi, penyimpanan serta biaya pengeluaran yang mempengaruhi hubungan antara anggota saluran dan nilai pelanggan.

Kolaborasi dan pembagian informasi telah menjadi pusat untuk mendesain rantai persediaan. Pengembangan penggunaan software internet dalam manajemen rantai persediaan menawarkan peluang yang signifikan untuk menyediakan performance bagi rantai persediaan.

Ø Rantai Persediaan Lean

Inisiatif utama dalam manajemen rantai persediaan telah dikembangkan dari pendekatan manajemen Jepang dan contohnya adalah Toyota.

Dasar dari rantai nilai standar adalah menentukan nilai dari perspektive dari pemakai akhir untuk mengidentifikasi aliran nilai dari aktifitas dalam rantai nilai persediaan yang dibutuhkan untuk meletakkan produk yang spesifik secara tepat kepada pelanggan. Semua aktifitas yang tidak menciptakan nilai adalah “muda” atau sampah dan harus dipisahkan. Perhatian akan diberikan secara berlanjut untuk aliran produk dalam rantai nilai tradisional, pendekatan “batch and queue” digunakan untuk memisahkan waktu tunggu, persediaan serta sisa.

Ø Rantai Persediaan Agile

Dalam menanggapi dampak kekacauan pasar yang mudah menghilang dimana akan sulit untuk memprediksi, tekanan diletakkan pada penciptaan rantai persediaan dimana terjadi perpindahan yang lambat dan tidak panjang “pipa saluran” namun malahan akan menjadi tangkas serta responsif dalam menanggapi perubahan pasar. Ketangkasan rantai persediaan berarti menggunakan pengetahuan mengenai pasar dan perusahaan virtual untuk merespon penguapan pasar. Model rantai nilai pintar menekankan pada kepuasan pelanggan daripada memisahkan kriteria nilai berdasarkan pada penurunan biaya.

Ø Rantai Persediaan Berbasis Internet

Merupakan hal yang penting untuk dijadikan catatan bahwa dalam beberapa pendekatan untuk mendesain rantai persediaan modern, internet dan customized intranet serta extranet merupakan teknologi inti yang memungkinkan untuk mendukung kolaborasi antar perusahaan, integrasi dari pemesanan dan pemrosesan penuh serta pembagian informasi.

Ø Keterbatasan dan Resiko Dalam Strategi Rantai Persediaan

Kendati terjadi kenaikan pada akhir tahun, terdapat sisa penghalang untuk mengefektifkan kolaborasi nilai persediaan. Peneliti menyarankan bahwa penghalang tersebut meliputi kompleksitas dalam integrasi teknologi dan integrasi biaya, tidak adanya partnet perdagangan yang berpengalaman dalam teknologi, tidak adanya keuntungan bersih, resistansi budaya terhadap paradigma partner perdagangan baru, aplikasi berbasis Web, tidak adanya standarisasi teknikal.

Ø Dampak Manajemen Rantai Persediaan Terhadap Pemasaran

Dalam perusahaan penggerak pasar, sebuah strategi perspektif rantai membutuhkan kolaborasi dan integrasi antara pemasaran dan manajemen rantai persediaan. Isu penting yang menjadi pertimbangan adalah:

  1. Keputusan rantai persediaan yang dibuat dengan nilai pelanggan penggerak yang sesungguhnya dalam segmen pasar yang berbeda dan perpindahan nilai, tidak sederhana jika diukur berdasarkan kualitas dan spesifikasi produk secara teknikal.
  2. Keputusan rantai persediaan tidak menciptakan kekakuan dan keidakmampuan untuk merespon perubahan pasar.
  3. Keputusan rantai persediaan sehrusnya dibuat secara jelas dalam pertanyaan strategi pemasaran seperti identifikasi merek, pilihan produk untuk konsumen, promosi produk dan membangun keunggulan yang kompetitif, tidak hanya dalam jangka pendek biaya simpan.
  4. Strategi rantai persediaan tidak menjadi sumber keunggulan kompetitif jika semua pemain memiliki desain dan teknologi yang serupa.
  5. Kolaborasi rantai persediaan mudah diserang sehingga meyebabkan kegagalan, dan strategi perbaikan mungkin dibutuhkan.

Model Bisnis Elektronik

Kelihatan jelas bahwa Internet telah menyediakan akses untuk saluran pemasaran secara langsung untuk pasar internasional dan pasar domestik serta merupakan sumber informasi untuk konsumen untuk membuat harga dan membandingkan produk pada pasar global. Beberapa supplier juga menggunakan saluran internet untuk memangkas distribusi secara tradisional.

Fleksibilitas Dan Perubahan.

Salah satu tugas penting pemasaran adalah meninjau dan mengevaluasi secara teratur kecukupan sistem distribusi yang ada. Perubahan dalam distribusi akan meningkatkan kepuasan konsumen serta keefektifan organisasi. Perusahaan dengan wiraniaga yang menjual secara langsung akan mempertimbangkan penggunaan saluran tidak langsung (grosir, distributor, dealer, pengecer)

Seperti perubahan situasi pasar, perusahaan penggerak pasar akan merespon dengan penyesuaian strategi rantai nilai.

About forumkuliah

Dosen, trainer, writer

Posted on January 23, 2009, in Sistem Informasi Manajemen. Bookmark the permalink. Leave a comment.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: